ロードマップ営業の組織

X社の事例

抄録

ロードマップ営業とはチームで行う中長期のソリューション営業のことである。単発営業と比べると売上規模が数十倍にもなる。そのためX社は、それまでの単発営業の効率化から、ロードマップ営業へと営業戦略を転換したのだが、営業組織はすぐには適応できなかった。それでもX社は試行錯誤しながら営業組織を適応させ、結果的に劇的な売上増を果たした。本稿では、その取組みを分析し、3つの標準化と1つの軌道修正の仕組みとして提示する。この事例は、一見、個人営業よりも組織営業の方が優れていた事例に見えるが、実際には優れた戦略への転換こそが鍵であり、組織はそれに遅れて適応に成功したのだった。